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我做過很多行業，在所有行業裡面，都是20%的人做到了公司80%的業績！其實就是這樣，那20%人看起來也不比你聰明，口才也不比你好，記憶力也不比你好，他最關鍵的是：他能夠跟客戶建立信賴感！
我記得喬·吉拉德在書裡面曾經寫過這麼一個故事，也讓我很震撼。這都是我十幾年前的故事，我在給你們講的時候就靈思泉湧就出來了，因為這個故事曾經真的讓我收穫很多。喬·吉拉德講的是這樣的。
他有一次賣車給一個客戶。他也不是一開始就是銷售之神 ，不是的。他賣車給客戶，把所有東西都談好了。你知道嗎，客戶都要去刷卡了！知道嗎，客戶最後刷卡的前一秒鐘問了他一個問題，說：“喬·吉拉德，你知道我家孩子幾歲嗎？”
喬·吉拉德很懵，他說我怎麼知道你家孩子幾歲。當他說完這個以後，客戶說：“不好意思，我不買單了！”那客戶要走了！你知道嗎，喬·吉拉德喪失了一個2000萬的單子！喬·吉拉德很不甘心。當客戶走了以後，他一個晚上沒吃飯！這種人就具備成功的潛質，周老師也是這樣的人，我等下會講這個！
為什麼客戶會拒絕我？馬上就要買單了，我到底做錯了什麼？我死，我要知道自己怎麼死的，我才能改過！打電話給這個客戶：
“親愛的某某先生，我是雪佛蘭的汽車銷售員喬·吉拉德！昨天你在我店裡面沒有銷售成功，首先我非常抱歉！但是我一個晚上沒有睡覺，沒有想明白，你能告訴我當時你已經決定買了，為什麼到最後沒有買嗎？”
這個客戶跟他說了這麼一句話，他說：
“喬·吉拉德，我們在聊天的時候，不經意之間聊到了你的孩子。聊到你的孩子以後，我就跟你講了我的孩子，跟你孩子一般大，也是同樣的在上同樣的年級，甚至他們是在同一個幼兒園，而我是因為這個對你產生了好感，我才決定在你手上買車！
結果，我在買車的時候突然問了你一句，你知道我的孩子多大嗎？結果你說不知道，我怎麼會知道？我覺得你壓根就不關心我，你也壓根就不認同我！你壓根就沒有在聽我說話，你只是想賺我口袋裡的錢！所以不給你購買！”
你們知道這件事對喬·吉拉德打擊有多大嗎？當然了，我用“打擊”這個詞，是想讓你更加深刻的體驗，所有的事發生在你身上，有可能是好事，有可能是壞事！如果真的是把喬·吉拉德給打擊死了，他可能再也不敢做銷售了！但是他沒有 ，不是“打擊”，應該是“激發”！
喬·吉拉德真的從那天起發誓： “我錯了！我那一秒鐘腦袋裡面想的不是客戶，我想的是怎麼賺他的錢，他說對了！”他親自跑到客戶家裡面跟這個客戶道歉，親自送客戶禮物！他不是為了挽回這張單，他告訴這個客戶說：
“你今天沒有在我手上買這臺車，但是我很感恩你！因為你給我深深上了一課！”
喬·吉拉德從此以後，他非常注重傾聽客戶講的每一句話！當客戶來買車的時候，帶著太太一起來買車，喬·吉拉德就開始跟客戶聊天：
“先生，我可以給你推薦最適合您的車型！那我首先要了解一下您，請問這臺車您是買給誰？是買給您還是買給您的太太呢？買給您的太太？哇~！小姐您太棒了！您先生對您這麼好！~你們在哪裡工作？在哪裡上班？”
就跟他開始聊家庭了。你知道嗎？聊著聊著，聊成朋友了！知道嗎？聊到請喬·吉拉德去他家吃飯！喬·吉拉德請他去他家吃飯！聊到朋友以後，請問：那臺車有沒有買？來，告訴我！
百分之百買了！就是建立信賴感！建立信賴感最快的方法，就是注意傾聽！不是把客戶當成客戶，是把客戶當成朋友，這是第一點！
第二點，更快速的那就是，你的衣著、你的打扮、你的客戶見證、你的名人見證，這些所有東西其實都是建立客戶信賴感的一種方式！
我舉個例子，周老師經常講這個案例。今天我們去醫院看病，你們有沒有發現，醫生會怎麼看？張嘴，“啊”，看看你的舌頭，號號脈，聽聽你的心率，是不是這樣子的？然後再給你開藥，對嗎？
其實我想告訴你，周老師有一個弟子就是專門的醫生。只要你一進來，你一報你的病症，他已經知道該給你開什麼藥了！那為什麼還要“啊”，還要看一看，還要申申脈？你知道這是為什麼嗎？
其實這一系列動作，說白了就是在建立信賴感！我們想象一幅畫面。 今天你進到一個醫院去看病。
這個醫院的醫生，染著黃毛、嚼著口香糖，還拿著香菸，穿著個T恤，上面還有紋身，吊兒郎當地坐在這個凳子上！然後你一進來:“你怎麼了？”“我流鼻涕感冒！”“幾天了？”“三天！”“來，給你開個藥，去拿吧！”你敢吃嗎？你可能覺得，這個人神經病吧？他開的藥我能吃嗎？
我們再來想象這個場景。還是剛才這個人，他穿了個白大褂，戴了個眼鏡，頭髮梳得斯斯文文的。然後你來了以後，除了問你病情以外，給你號了號脈，聽了聽心律，讓你張嘴“啊”了一啊，然後你在他背後還看到他的錦旗，很多人送他的錦旗！看到了他得醫學院博士的證明，結業證書，他得的獎項！當你看完以後，請問他給你開的藥是同樣的藥，而且是同樣的人，但是你一看，你將會像拿到聖藥一樣，哇！~趕快去抓藥！是不是這樣子的？
你的衣著，你的打扮，你的言談舉止，你的客戶見證，所有的一切其實都是為了幹嘛？與客戶建立信賴感！說白了，就是讓客戶什麼你？信賴你嘛！
我們去美容院看，美容院裡面經常會給我們放這個來我們這祛痘之前，滿臉痘痘一張照片，祛完以後變成這樣了一張照片！就我們去買減肥產品，經常會看到：沒用我們產品之前大腹便便！哇，用完我們產品以後，馬甲線全出來了！
我們看完以後，是不是非常有說服力？根本不需要他說話，我們自己就說服自己刷卡了！這叫什麼？
這叫建立客戶信賴感！建立客戶信賴感最簡單的方法，就是你的專業形象，就是你的言談舉止，就是你的穿著打扮，就是你的客戶見證，就是你的名人見證！
就像周老師一樣，要有一個賣相吧？你們有沒有發現，周老師給你們講《水滸傳》的時候，我們在666解書的時候，周老師穿的是《水滸傳》裡面的衣服！周老師給你們講《大漢帝國》的時候，穿的是漢服！
那今天周老師跟你講銷售，我一定是穿西服！我一定是穿成這樣，一定是這樣的！所以，就是會給你一種讓你很信賴的感覺，對嗎？
如果今天，周老師穿著古裝來給你講銷售，那是什麼感覺呢？那不就有點不倫不類了嗎？說白了，就是這樣！跟客戶建立信賴感！當然了，這都是技巧！
這些技巧，最核心的其實就一個字：“心”！你真的用心對他，你真的是用心把他當成朋友，你真的想幫助他，那建立信賴感會非常快！這是第三步。
做到第三步以後，做第四步，叫做找到客戶需求！你一定要找到客戶的需求！其實銷售很簡單，找到客戶需求，滿足客戶需求！引爆客戶需求，滿足客戶需求，就這兩條！
那你怎麼找到客戶需求呢？一定是在聊天當中，跟客戶在溝通當中，你要去了解，你要去交流，你一定要找到客戶需求！客戶之所以不買單，因為你推銷了一個他壓根就不想要的產品，他怎麼會買單呢？
但是當你找到客戶需求的時候，你知道嗎？客戶需求就像一個購買按鈕一樣，你只要按一下，他就會想買！我記得在杜雲生老師的書裡面，寫過一個這樣的場景，讓我特別感慨！因為當年我做房地產銷售員的時候，用了這一招！
你知道嗎？他講的是，有一個銷售員，看到了一對夫婦在看房。看房的時候就問清楚了，他們最想要的房子就是一個三房兩廳的房子，最好能夠帶泳池的！但是一般三房兩層房子是不可能帶泳池的！
然後結果真的找到一間，剛好就在頂樓！頂樓有兩間，只有兩戶一梯的兩戶。而頂樓就有一個泳池，哇，很漂亮！~就像一個私人泳池一樣，很漂亮！然後客戶就去了。客戶去完以後，看到這個房子：“這房子裝修很不好！”那個業務員不說話。
記住，你不要跟客戶反對！你不要跟客戶衝著來：誰說裝修不好？裝修挺好的！你跟客戶吵起來了嘛？人家書裡面是這麼說的，杜雲生老師這麼說的，你說：
“是的先生，裝修是不好！但是這個房子有泳池！”
你不用講裝修，裝修不好你可以買回來重新裝嘛，對不對？有錢的人絕對不可能因為買個房子不裝修的，肯定要自己再裝一遍的！
然後客戶沒說話，但是客戶心裡咯噔一下。然後客戶又去看：“哇，這個房型不太好！”那個銷售員還是說那句話：“是的，是的！這房型真的不是很好，但是這個房子有泳池！”
“這個燈光不太好！”“是的！燈光是不太好，但是這個房子有泳池！”
就講什麼東西，那個銷售員都說“是的是的”，先認可，然後“但是這個房子有泳池！來，我們先去看看泳池吧！”
看完以後，每一次講完那個泳池，就像按那個購買按鈕一樣，那個客戶心裡面就動一下：“哇！對，這個有泳池！太棒了！~”然後那個銷售員就跟客戶講：
“想象一下！您跟您的太太，在夏天的時候在這裡放一個太陽椅，下班的時候太陽椅一坐，然後穿著泳裝遊一圈，然後在這裡喝杯咖啡，兩個人一起談談情說說愛，多美的場景！~”
你根本不需要跟他講房子，你只需要跟他講泳池就行了！到最後的結果是什麼？不好意思，買單！就是這樣！
就是這樣，一定要找到客戶需求！找到客戶需求，刺激他的需求！他的需求，就是他的購買按鈕！
那你怎麼找到客戶需求呢？還是那句話，就是要善於傾聽！其實銷售最厲害的不是講，而是聽！銷售最厲害的，不是 “得不得、得不得”在那裡講，是聽！叫“問對問題賺大錢”！ 要學會問問題，朋友們！
我以前做金融銷售的時候就是這樣。我舉個例子，我們是賣炒股軟體的。我們炒股軟體有幾個版本，有2萬塊的、有10萬塊的、也有30萬的！請問我會推薦客戶買哪個版本呢？
假設說，我有一個客戶，我推薦他買30萬的，結果他自己炒股股市裡面他一共就10萬塊，你覺得他會買我30萬的產品嗎？這是絕對不可能的，對嗎？他自己都沒有那麼多錢，怎麼會買呢？
那怎麼辦？那就要了解！那你總不能問他說“你有多少錢吧”？不能這麼直接吧？那怎麼辦？叫做，“問對問題賺大錢！”
“先生你好！~我是某某金融公司的金融顧問，那今天我想了解一下您的情況，給您推薦最合適您的產品可以嗎？”先生說“可以啊”！
“現在我們有一個非常厲害的股票老師，然後可以免費幫你整股，您現在能告訴我您現在手上有幾隻股票嗎？”“手上有五隻！”
“好！太棒了！~那您有哪五隻股票？”“00352什麼股票，778什麼什麼股票，00355又什麼什麼股票。”全記好。
“這個00352這隻股票請問您買了多少股呢？”多少多少股。“買的時候多少錢呢？”多少多少錢。“另外一隻股票你買多少股呢？買了多少多少錢？”
你問完以後，把這五隻股票全部問清楚了，他有多少股，買的時候多少錢，一乘！就算出了當時他有多少錢，算出他的身價了！
而且再問他一句：“那您現在是什麼樣一個倉位？是滿倉呢 還是半倉呢？”
如果他說是滿倉，就證明算出來的100萬它只有100萬投資的股市；如果他說是半倉，那就證明他今天股市裡其實有200萬！他只是投了100萬買股票，剩下的100萬他沒有買嘛！
你瞬間就可以推算出這個人手上有多少錢，就能夠知道他的購買力！在這個時候，給他推薦相應的軟體、相應的產品，就能夠更容易成交客戶！
其實就是問對問題賺大錢！在找客戶需求的時候，最關鍵的就是什麼？就是問！
就像周老師講課一樣。周老師講課，第一天我一定要讓你給我填一張報表！我那個報表裡全是問題，都是周老師設計的：
您是在哪裡聽周老師的課程？您來到這裡現場最想解決的是什麼問題？您現在是做什麼行業？年產值多少？
就是當客戶把那張報表填完以後，我對這個客戶的情況一目瞭然！我對這個客戶的需求一目瞭然！就這麼簡單。所以大家一定要懂得，怎麼樣找到客戶需求，第四條。
來第五條，塑造產品價值！這一條太重要了，朋友們！塑造產品價值。一個不懂得賣產品的人，不懂得塑造價值的人，這個人根本不是銷售員！
我不知道你們的理解，我想問你們個問題：有一個人在超市上班賣貨的，請問這個人是銷售員嗎？
如果說他只是往超市那裡一站，有人問他說“我要買洗髮水！”“奧 洗髮水這邊！”“我要買沐浴露！”“沐浴露這邊！”請問這個人是銷售員嗎？
NO！這個人在周老師看來是什麼？售貨員！根本不是做銷售的。什麼是銷售？銷售員是這樣的。
同樣在一個超市裡面，有一個客戶要去買洗髮水。他本來看到了海飛絲想買，結果呢？旁邊站了一個賣霸王的！霸王公司推銷員站在這裡。
他就講：“先生您好，您是要買洗髮水嗎？”“是啊！”“您想買什麼品牌？”“我想看海飛絲！”“先生您是什麼髮質呢？您這個髮質，其實最適合的是霸王！”“霸王有什麼好處？”1234567，塑造產品價值！
講完以後，一個本來要買海飛絲的客戶，結果買了一瓶霸王走了！這個人叫銷售員！ 而且還有，銷售員銷售的是什麼？銷售員銷售的不是產品，銷售員銷售的是價值！為什麼第五條塑造產品價值如此重要？我給你們舉個例子。
朋友們，今天這本書定價45塊。喬·吉拉德的《世界上最偉大的銷售員》，這本書定價45塊！那我讓你把這本45塊錢的書45塊錢賣出去，你能不能做到？我相信很多人都能做到，對嗎？
是的，沒錯！但是如果你把這本45塊錢的書進價買過來，賣45塊錢，你的價值等於0！公司進這個產品的價格是45塊，結果你就賣了45塊，你的價值就是零！你沒有為公司賺到一分錢價值！
曾經周老師的第一個銷售總監，跟我說過這麼一句話，他說：
“文強 ， 一個業務員的價值體現是什麼，你知道嗎？就是這個產品進價一百塊，你能幫我賣出一萬塊，你能幫我賣出一千塊！一千塊，減去一百塊，那900塊錢就是你作為一個業務員的價值！”
所以從此以後，周老師賣的產品永遠是最貴的，但是我永遠會給客戶提供價值是更高的！客戶不但不反對，反而感謝我！ 我舉個例子。
我當年賣MP3周邊產品的時候，你在我同事那裡進耳機，進轉接頭可能只需要10塊20塊，在我這裡可能二十一塊錢，我比別人貴了一塊！但是我會教你怎麼去賣，我會給你業務員做培訓，我給你提供的價值遠遠超過產品本身！因為我賣的是價值，不是價格，謝謝！
再舉個例子，塑造產品價值！今天我們把一百塊當成一個產品，我給你一百塊，讓你去賣一千塊，你能不能賣掉？很多人一聽：“哇！一百塊賣一千塊！瘋了嗎老師？那肯定賣不掉！”
那我讓你一百塊賣50塊，能不能賣掉？賣一塊錢，能不能賣掉？很多人說：“那肯定能賣掉！”
我想告訴你：業務員比的就是這個！
我們公司的產品進價，進過來這個產品是一百塊，讓他去賣一千塊，他賣不掉，為什麼？因為他內心覺得，我們公司賺了別人的錢，他覺得貴！因為這些業務員賣的是價格！
記住：普通的業務員賣的是價格，而高手賣的是價值！ 這一百塊錢能不能一千塊錢賣出去呢？誰說不能！
我有一次在課程現場，我在講銷售課程現場，我問同學同樣的問題，我說：“這一百塊錢讓你們賣一塊錢，你們都能賣掉；賣一百塊、賣一千塊，你們都賣不掉！來，今天周老師幫你賣一賣！”
我說：“今天願意拿一千塊，換我一百塊的同學舉手！”我沒有講任何好處，朋友們！結果，真的有人來拿了！真的有人就是因為相信周老師，給了周老師一千塊！
我說：“我不能讓相信我的人失望！周老師正常服務終極弟子，我的弟子都是幾十萬的！但是今天，因為這個同學相信了周老師，所以我會成為他的朋友！我建一個群裡面像弟子一樣親自來輔導他！”
我講完以後，你們知道嗎？衝上臺將近200多個，全部要買！我說：“不好意思，結束了！不需要了！”
我不是為了賣這個產品，我是為了想跟你說明，高手賣的是價值，而不是價格！再狠一點，高手賣的不是產品本身，而是產品背後給他帶來的價值！再狠一點，消費者其實購買的也不是產品本身！
今天客戶買一本書，客戶買的不是這本書，朋友們！客戶買的是這本書為他帶來的價值！我為什麼願意45塊錢買你一本書？是因為我覺得看完這本書以後，我有可能也像你、喬·吉拉德一樣成為銷售高手！所以我才買你這本書嘛！
既然消費者買的也是價值，那我們賣的就是價值！我們不要賣價格！ 寫上一句話：賣產品不如賣自己！這是陳老師的一本書---《賣產品不如賣自己》。
普通業務員賣的就是產品本身！產品本身是冰冷的，當你把人賣出去的時候，它是有價值的，它是有溫度的！
那再狠一點，賣產品不如賣自己，賣自己不如賣夢想，賣夢想不如賣使命，賣使命不如賣願景！
就是這樣！如果你們能夠把剛才這一句話聽懂，你們一定會成為高手！很多人在課程現場賣課，為什麼賣不好？他賣的是這個課本身，我的課怎麼怎麼好，大家現在誰來買。
周老師從來不是這樣的！周老師從來沒有介紹過我的課程，我到最後賣的是講我的經歷，講完我的經歷以後，就一句話：
“願意跟周老師一樣，從一無所有到今天改變的，你願意相信周老師、支援周老師，讓周老師來幫助你的舉手！”
所有人衝上臺報名！我採訪過很多人：“你為什麼要報名參加我的課程？”
“周老師，因為我也是農村的！周老師，我也是河南的！周老師，我是湖南的，你在我們湖南捐了希望小學！周老師，我跟你一樣，曾經做過電腦！周老師，我跟你一樣，曾經在工地幹過！ ” 賣產品不如賣自己，朋友們！
賣產品不如賣自己，因為他跟你有過相同的經歷，他有同理心！講你的故事，把他感動了，所以他願意買你，願意買你這個人！我就願意交你這個朋友，交這個錢！
後來周老師講我的夢想，講中國夢！講完以後，更多人報名！為什麼報名？
“周老師，因為你是中國人，你講了中國夢！我也是中國人，我被這個夢想所震撼了！所以我要跟著你學習，我要像你一樣做中國自己的民族品牌！”
賣自己不如賣夢想，賣夢想不如賣使命，賣使命不如賣願景，其實就是這樣！真的就是這樣！我們賣的這些所有的東西，其實總結下來，就是價值，而不是產品本身！周老師從來不賣產品本身！我永遠賣的是產品背後的那個價值！
怎麼樣塑造產品價值呢？很簡單！產品是死的，那你把人塑造上去，你把這個人塑造上去。
就舉個例子吧， 賣這本書。 如果你講這本書，你可以塑造這本書，這本書多厲害多厲害，我看完這本書以後，銷售業績倍增了多少多少倍。你這樣一講，別人就會買！
再狠一點，賣這個人 。 這本書的作者叫喬·吉拉德。喬·吉拉德曾經一無所有，變成全美最NB的銷售之神，美國總統親自接待他，打破吉尼斯所有銷售記錄！哇，這個人太厲害了！~買他的書可以去聽他的課！哇，更多人買了！
就是這樣！賣產品不如賣自己，賣自己不如賣夢想，賣夢想不如賣使命！就是把產品價值塑造到無價，而且限時、限量 、限價！
這本書只有一本！不好意思，只有一本！今天你不買就結束了！這樣講完以後，很多人都想買！這本書的價值多少錢呢？我可以告訴你們，曾經周老師一無所有，就是因為看了這本書，讓我學會了銷售，讓我的業績從以前一個月做2萬塊，到現在一個月能夠做20個億！
就這麼簡單！它可以讓我做到，也可以讓你做到！周老師枕邊書，每天都在看這本書，真的！這本書給我帶來的價值，遠遠超乎你的想象！是這本書讓我變成了億萬富翁！那今天只賣49塊，要麼？
無價！把它塑造到無價，而且限時、限量、限價！不好意思，只有一本！把產品塑造到無價！把產品價值化，而不是價格化，這個是銷售的重點！
第六個步驟，做競爭對手分析。
做競爭對手分析，我們再來回顧一下我們絕對成交的十大步驟。
第一步，是充分的準備。所有東西都準備好了，對嗎？而且連競爭對手的資料都準備好了，對吧？還記得嗎？我說過出門的準備、體力的準備、衣服的準備、專業知識的準備，然後自己情緒的準備，還有一條就是競爭對手的準備！對嗎？
第二步，是將情緒調整巔峰狀態。然後與客戶建立信賴感，然後找到客戶需求，然後塑造產品價值！這個時候，客戶已經非常想買了，對嗎？而在這個時候 這個客戶非常想買的時候。
第六步，做競爭對手分析。因為這個時候，客戶心裡還是有疑慮。他雖然想買，但是他心裡冒出的想法是：“誒，我可以買其他品牌！我為什麼非要買你這個品牌？”
所以這個時候，就要做競爭對手分析。 什麼是競爭對手分析？我給你們舉個例子。
曾經周老師是做櫃檯銷售的，我是賣MP3的，我賣的產品是愛國者，馮軍的產品愛國者！當時在整個電腦城賣MP3的有多少家呢？N多家！比我們家有名的是誰呢？蘋果第一名，魅族音質非常好，三星非常好！紐曼什麼優百特，這都是比較低端了，價格比較便宜！
就這麼說吧，有音質比我們好的價格比我們貴的，也有比我們爛的比我們便宜的！那我們愛國者屬於一箇中高階，上不上，下不下！說實話，不好賣！在我沒有去那家公司的時候，在整個MP3市場，愛國者是賣的最差的，可以這樣說！
但是我去了以後，我能夠成為我們那個店鋪的銷售冠軍，我後來能夠成為我們整個電腦城的銷售冠軍，為什麼？因為我把這麼一個上不上、下不下、中不中的產品，賣到所有人只要去我櫃檯，一定會買！就這麼簡單，就是做競爭對手分析！
我們很多業務員，我們那個時候，周老師那時候很年輕，17歲，哪懂得其他的。但是很多銷售員就是，我賣MP3我就賣 MP3嘛！客戶來了以後就是：
“你好！多少錢？”“750！”“這款呢？”“1580！”“記憶體多大？”“250M的！”“有什麼功能？”就是這樣。“你看一下這說明書！”
結束了！ 但周老師不是這樣的！當年周老師去應聘那個崗位的時候，我說過本來我要去做電腦的維修，結果有人讓我做銷售，我說那就做吧！
因為我沒飯吃了！我口袋裡沒有錢，只拿了450塊錢出來！租完房子以後，交完房租押金我都口袋裡沒錢了！口袋裡就剩不到一百多塊錢，必須要找到工作！結果讓我去做銷售！面試我那個經理跟我說了一句話：
“現在有三個人，我同時招了三個人！但是不好意思，我現在只要一個人！給你們一個月時間，業績第一名的人留下，剩下的人滾蛋！”
我是外地的，只有17歲一個小男孩，剩下的兩個全是洛陽本地的女孩。你知道當時我什麼感覺嗎？
如果我失去這份工作，我下個月沒工資我就會餓死！我那個時候沒有電話，沒有手機，根本都不知道什麼是銀行卡，什麼是存摺！根本就沒有 ，身上只有450塊錢，還有350借的！自己做網管，賺了一百塊錢！
我就告訴我自己：我死都要成為第一名！
當我的經理在銷售MP3的時候，我馬上在旁邊聽他是怎麼跟客戶溝通的；當旁邊的同行在銷售的時候，我去聽他是怎麼跟客戶溝通！我學他們，而且更狠！
周老師那時候特別窮，你知道嗎？就那個時候，我在沒有賣MP3的時候，我壓根就不知道什麼叫MP3！我都不會操作，你知道嗎？我跟我們的經理申請，能不能給我一個樣機讓我回去學習怎麼錄歌、怎麼看歌詞、怎麼去操作、怎麼聽！
我就自己借了一塊MP3，我只要一下班就聽那個MP3！ 我去研究它，我把我們櫃檯裡面的30多款MP3的所有說明書，從第一個字看到最後一個字！
還不解恨，我星期天休息，我不休息！我跑到其他店裡面，把市面上所有MP3的宣傳單全拿回家研究！所有的MP3全部把我當成客戶一樣，讓他們銷售，反正他們剛開始也不認識我！
就這麼說吧，我是我們電腦城唯一一個轉遍了所有MP3櫃檯的人！從此以後，你知道發生了什麼事嗎，朋友們？
當客戶去到我那裡買MP3的時候，正在試的時候，她們兩個在商量：“你說是買這款好還是買紐曼好？”當他們講的時候，我馬上就來了！她們其實不是在跟我講話，兩姊妹來買MP3。
我今天一講這段故事，就回到了十幾年前的時候。我就想到那個時候的我了！我手把手教兩個小姊妹來買MP3，邊試聽我的MP3邊問，姐姐跟妹妹說：“你說買這家的愛國者好，還是買紐曼好？”
聽到以後，然後我就開始說話了你知道嗎？我說：“紐曼啊！紐曼我知道，我自己都有一塊紐曼！”她說：“你賣愛國者還有紐曼？”我說：“是！但是後來，我那塊紐曼我就不用了！”她說：“為什麼？”“經常壞，經常宕機！紐曼是MP3裡面最便宜的了，但是紐曼的質量確是最差的，返修率可以達到百分之70以上！我買了一塊MP3，用了不到一個月換了三回，我就不用了！”
請問，我講到這以後，她會選擇紐曼還是會選擇我？然後我就再加一句：“愛國者真的是貴！我自己也有一塊！”“你後來買愛國者了？”“是啊！我還故意，不要跟我經理說，其實我剛來上班的時候，我賣MP3我要研究，我買了一塊紐曼，然後結果就聽了壞了！我又換了一塊愛國者，我當時還在想，愛國者太貴了！我自己賣這個我自己都不買！但是後來，我發現貴有道理！你今天搞了個便宜的天天壞，你搞了個貴的，我用了一年都沒壞！”
她一聽會發生什麼事情？馬上買單，還說什麼說！這就是做競爭對手分析！而且還有，仔細聽！不是說當顧客問你“我為什麼買你？我可以買紐曼”，這個時候你再講紐曼的壞話那是不好的！她們是在跟姐妹聊天的時候，我在不經意之間跟她聊天。我沒有讓她買愛國者，我是在講案例。
就這麼說吧， 做競爭對手分析是第六步，第七步叫做解除客戶抗拒。 客戶不買單一定是心裡有抗拒。
我為什麼要買愛國者，我不買其它的？她還有抗拒的！你要把她的抗拒給她一一擊穿，她才會買單！真的是這樣。
你們可以想象一下，現在有一片天空裡面有幾個雲彩。因為有這個雲彩，所以沒有晴空萬里的那個感覺。而那幾個雲彩只要射箭把它射下來，就會晴空萬里！客戶抗拒就像那個烏雲一樣，你要把它射下來，一個一個射下來！
而做競爭對手分析和解除客戶抗拒，應該是把它連在一起的！其實解除客戶抗拒最高階的方法，不是在客戶有抗拒的時候再去解除它，周老師經常會在講一個客戶案例講一個故事，用一個故事把這個客戶的抗拒解決於無形之中，又把競爭對手分析做完了！因為人都喜歡聽故事，對嗎？
其實我們今天講成交的十大步驟，不需要一步一步做。有時候慢的時候，剛開始你必須要一步一步做。但是當你已經成為高手的時候，你是可以可能一下子把所有步驟全做完了！
真的就是這樣！就像高手一樣，剛開始高手練招式要一招一招地，哼、哈、哈！如果你是高手，你到最後已經無招勝有招了，你可以把所有的招全部變成一招！做銷售就是這樣，跟練武功是一個道理！
但是，我舉個例子，如果我不瞭解客戶，如果我不瞭解客戶的抗拒點，如果我不瞭解競爭對手，我怎麼去解除客戶抗拒？我這一回憶，我又講到了當年的情景，真的是撲面而來！
有一個客戶說了：“我為什麼買你？我買三星多好？你愛國者一塊MP3，250M敢賣我1300塊錢這麼貴，我為什麼不買三星？三星才1800，音質比你們愛國者好吧？用的是國外的晶片！” 他這樣一講，如果你啞口無言了，會發生什麼情況？客戶就走了嘛！
那怎麼辦？ “先生，你說的太對了！”記住，第一句先是先認同客戶，你永遠不要跟客戶反對！你跟客戶一反對就起衝突，永遠先站到客戶的戰壕裡面，永遠不要樹敵！那怎麼辦？永遠先站到他的戰壕裡，再把他拉到你的戰壕，對不對？
周老師做人就是這樣！這是做人最高的智慧，我們未來再講這段！“先生，你說的太對了！”這第一句話認同他，但是！ 你看，但是馬上就來了！
“您說的非常對！三星的機器確實音質比我們好，而且這個價格呢，跟我們差距確實跟您選的這款差距不是很大！但是我就想問您一句話，你買三星跟買愛國者最大的區別是什麼，你知道嗎？
三星是國外的，是韓國的！如果壞了，維修非常複雜！所有的晶片不是說在國內可以修。修不了！要飛到國外！我跟你這樣說吧，三星MP3的售後，正常來講最少需要45天以上！愛國者的維修多少天你知道嗎？
愛國者如果你壞的不是太狠，我們自己店就能修，當天就能拿走！如果確實是有，我們把它返到北京廠家，北京廠家一個禮拜來回就能給你修好！再狠一點，就是我們愛國者上面寫的是15天就能解決你售後所有問題！
那三星需要30多天，這是售後問題！因為你不能保證你的MP3不壞，而且你壞了以後45天將近一個半月用不到，這是第一點！
第二點，我們中國人是不是要支援中國的企業？那個時候周老師講中國夢，我們叫愛國者，我們的老闆馮軍為了做一臺數碼相機，就是要做一臺屬於中國人的數碼相機！然後我們航天員神舟6號用的就是我們愛國者品牌！
我們做一款數碼相機，隨便摔摔不壞，要超越小日本！雖然這個公司是虧錢，這個專案每年賠兩個億！我們老闆還願意幹，這是什麼？這是企業家精神，這是愛國情懷！你如果作為一箇中國人，你應該支援國產！
愛國者就已經是國產機裡面最頂級的了，你聽聽這個音質！你雖然說三星音質好我不否認，但是說句不好聽人耳是聽不出來的。三星就在我對面，你聽完以後，你再去聽一下三星的同樣一首歌，你的耳朵根本聽不出來兩個MP3的差距 ！
我的比他便宜800多塊錢，售後還快！你買還是愛國，買國貨！你說買什麼好？”客戶一聽，有道理！
那個時候就講中國夢了，知道吧？賣產品不如賣自己嘛！賣自己不如賣夢想，賣夢想不如賣使命！所以，如果我不瞭解客戶，我不瞭解客戶的抗拒點，我不瞭解對手的弱點，我怎麼去做，對不對？
做競爭對手分析，不是為了把對手批的一無是處，人家都不行，就我行！那不行，太假了！做競爭對手分析，是無形當中告訴客戶說：“他們的產品都非常好，您說的太對了！它的產品真的非常好，但是我覺得這款產品最適合你！”
我講完以後，我就開始跟他講，我說：
“我覺得這款產品更適合你！愛國者這個品牌更適合你的氣質，因為你是大學生，你代表的是這個國家的未來！而且你會經常，你除了MP3聽歌以外，你可以錄你的學習資料，對嗎？你可以錄音你的學習資料，你可以錄一些單詞，你可以錄一些英語，這些東西都是可以錄的！
如果說壞的話，它是一個學習工具！MP3不 單是個娛樂工具，更是個學習工具！所以這款怎麼樣？更適合你！你馬上參加中考了，你馬上參加高考！結果你MP3壞了，一返到三星45天，來，怎麼辦？你再買一塊嗎？你不如直接買這個！”
永遠不要說你的產品是最好的，永遠說你的產品是適合你的！這就是技巧！做競爭對手分析和解除客戶抗拒！當然了，客戶抗拒有很多種，你一定要了解到客戶抗拒。而且我剛才講過，解除客戶抗拒最優等的方法是，講一個故事，講一個案例，把客戶抗拒解決於無形！
就剛才我講到三星那個故事，我們以三星這個故事再來剖析一場。在第二次我遇到同樣案例的時候，我就不是這樣講！ 我是這樣講的。
又遇到一個：“那三星才比你們貴幾百塊錢，三星比你們音質好，為什麼不買三星買你們愛國者？”我就說了這樣一句話，我說：
“先生，你說的太對了！但是我給你講一個真實的案例。這是前兩天我的一個顧客，大三的小女孩，然後就買了一塊三星，然後她不是聽歌的！她存了很多英語學習資料，馬上參加高考，結果三星壞了！三星售後，你可以去查一下45天！因為它要發到國外去修，結果她等不了45天，45天以後都高考過了，怎麼辦？
她沒有辦法，又跑來買了一塊愛國者！結果我們愛國者到現在都沒壞過！而且還有，就算我們壞了，我們當場就能修好！你說買哪個？如果你是那個小女孩，那個小女孩到最後腸子都悔青了，後悔呀！當年買愛國者多好啊！”
你把它講成一個客戶案例，講成一個故事，來解除客戶抗拒，將會把客戶抗拒解決於無形之中！而且還有，仔細聽！
再高階一點，不是在他提出來抗拒以後你再解決，而是在客戶沒有提出客戶抗拒，你其實知道，他給我抗拒的時候，就已經把它解決過了！
當客戶在聽你MP3的時候，他心裡面正鬥爭：要不要買。買國產的，還是買國外的？要買哪個品牌？這個時候，你就開始給他講案例了。
前兩天，有一個客戶，然後在我這買了一塊愛國者。我問他：“你以前買過沒有？”他說：“買過！買過三星，買過紐曼，後來壞了！維修很麻煩，就買了愛國者！愛國者質量很好，而且返修，你們現場都能修好！小毛病現場都能修好，我覺得非常好！所以就買愛國者，我朋友也買了愛國者！”
換句話講就是，在他沒有提出反對意見之前，你就已經透過這個案例提前給他解決完了。在這個時候將他問題解決於無形之中， 這就是最高階別！