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陸永年不疾不徐道：“在我解釋之前，我想問大家一個問題。
在你們心裡業務員是怎麼樣的？”
這個問題不難回答，十七個學員都爭先恐後地舉手。
“就是去其他企業賣東西的。”
“就是飯桌上討價還價的。”
“要坐著火車天南地北跑的。”
“賺錢很多的！”
“……”
陸永年靜靜地聽著，等再沒有新的答案開口：“你們說的都對，也都不對。”
“業務員的首要職責毋庸置疑是要把我們自已的產品賣出去，這樣企業才能正常運轉。
至於賣的時候，是公對公還是公對私那就要具體情況具體對待。”
“可能在你們很多人心裡，跑業務就是到對方廠裡把合同簽了或者坐在飯店裡，把甲方灌倒拿下訂單的。不管怎麼說，大概就是類似意思對吧？”
學員們紛紛點頭。
陸永年豎起食指擺了擺，“可不是這麼簡單！那都只是表象。”
他從上衣口袋裡，取下自已的鋼筆，遞給最近的一個學員，“麻煩你，把這支鋼筆賣給我！”
學員手忙腳亂的站起身，臉漲得通紅，手足無措，嘴巴開合幾次都沒能張開口。
陸永年又遞給另外一名學員。
學員結結巴巴：“同……同志，你要……要鋼筆嗎？”
陸永年掌心內扣貼在耳邊，“大聲點兒，我聽不清你說什麼？”
學員閉上眼，紅著臉，握著拳感覺渾身用力：“同志，請問你要鋼筆嗎？”
陸永年佯裝受到驚嚇，拍著胸口道：“嚇死我了！我還以為你要打我！”
學員們鬨堂大笑。
陸永年沒笑，對那個學員道：“我不買鋼筆。”
學員怔住，捏著鋼筆失落地“哦”了聲，就沒了下文。
陸永年挑了下眉，拿起被學員“忘”在桌上的鋼筆，舉過頭頂問，“現在有誰能把這支鋼筆賣給我？”
十七個學員頓時沒了聲音。
陸永年目光掃過一張張茫然的臉，不算意外。
“所以，你們看，賣東西跟種地不一樣。
種地，只要我們肯吃苦，就餓不死。
但是賣東西，不是有產品有嘴就行。”
“你們問我，為什麼說作弊的人能透過初步選拔？這就是答案。
那些第一天就打了退堂鼓或者本本分分嘗試後覺得自已做不到退出的同志們，其實很聰明。
因為他們都有自知之明。
跑業務這個行業很挑人。
像剛才兩位學員，在咱們農場都是很能吃苦的，可是卻不好意思開口說要賣鋼筆。我拒絕之後就這麼接受了。
倘若，咱們的業務員都像你們這樣務實，請問咱們合作社的產品怎麼賣出去？
做業務的第一步就是不看表面規則。
什麼叫表面規則，就是我在到市裡第一天給大家說的那些，不許這個不許那個。但核心內容是要你們在市裡生存一週且賺到錢。那麼我問你們，你們都賺到錢了嗎？”
大家點頭。
“你們生存下來了嗎？”
大家還是點頭。
“所以，你們透過了。”
學員們：“……”
這時候學員們的反應已經有些不同。
有些人目露迷茫，有些人若有所思。
還有些耿直同志堅持抗議：“那就是不公平！我們代表廠裡出去談生意又不是賣鋼筆！怎麼能一樣？連規則都不遵守的人還能當好業務員？那是往違法亂紀的方向使勁兒！憑什麼還鼓勵？！”
陸永年冷笑：“你連賣一支鋼筆的勇氣都沒有，憑什麼賣企業價值成千上萬的貨？你們跟我一個熟人推銷都磕磕絆絆，確定你們能進去別人家廠的大門？
我說無視表面規則可沒說無視法律法規。只是想告訴你們當業務員最重要的一點就是懂變通和厚臉皮。”
有學員舉手，“陸主任，不會你自已也是作弊完成的吧？！”
陸永年說完放在桌上的資料夾，找到自已寫的總結遞給問話的學員，“不認字的話，讓旁邊的人幫你讀。”
學員認字。
只掃了三行就一聲“臥槽！”
同桌好奇跟著站起身探過頭來看，沒多久也是一聲“臥槽！”
其餘人的好奇心都被勾起來，圍過來。
但是圍的人多，後面的人就看不見，只能急得在後面喊。
“怎麼了？是不是作弊？”
“咱們陸主任到底賺了多少錢？”
最先看完的學員把手裡的紙遞了出來，同時開口：“他賺了一百多塊！”
“怎麼可能？！才一週時間能賺這麼多？”
“就是！我去年一整年的工分扣掉人口糧就剩一百多塊！”
“他怎麼做到的？不會自掏腰包亂編的吧？”
“不大可能，這種一問便知的事，撒謊沒必要。”
性質比作弊可嚴重多了，那陸永年還想服眾？！
馮倩倩是唯一的姑娘，也是最後一個拿到紙張的。
她大約認字不多，看得很慢，時不時還得跟身邊的人請教是什麼字。
在議論聲漸小之後，學員們看陸永年的眼神除了佩服還有羨慕和期待。
陸永年見大家似乎對彼此的經歷很感興趣，乾脆把手裡的資料夾開啟，取下紙頁讓他們自行傳閱。
“我不記得在哪本書上看過一句話，說一個好的業務員要具備學者的文化、智者的通透、愚者的固執、紳士的風度……
總之對待客戶要像對待心愛的姑娘，你要知道她喜歡什麼討厭什麼想要什麼不想要什麼。
只有拿捏住了姑娘的心思，你才能追上姑娘。
一個好的業務員要想拿下訂單，就得有拿捏客戶的本事。”
“你們問我我的經歷是真是假，誰若好奇，可以跟我說，我告訴你是哪個廠你去問問。
或者有誰不服的，也可以試試，看能不能跟我一樣賺到錢。”
陸永年在廠長家吃飯的時候，廠長盛情挽留，想讓他入職自已廠裡的業務部。
被陸永年拒絕後還很遺憾，“如果我們第三製衣廠，有你這樣業務員何愁發不出工資？！”
可惜陸永年是下鄉知青。
不過陸永年猜到自已回來後，必然有學員不服，跟廠長打好招呼，如果有他們農場的人來找廠裡拿衣服，可以給點試試。
他們賣不出去的都算陸永年的。