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第3章 X企業關於男性護膚品的營銷策略分析
X企業簡介
X企業背景介紹
X企業是一家從事化妝品行業的中型企業，有一定的知名度和市場佔有率。X企業以女性化妝品為主，近些年打算進軍男性化妝品市場，主打產品為男性護膚品。
X企業現推產品
a情侶四季套裝，具體為男士黑茶系列（淨爽潔面膏100g+保溼乳80g），女士山茶花系列（煥活淨顏乳100g＋煥活鮮養乳100g）。
b男士淨爽套裝,具體為男士潔面乳120g+男士乳液120g。
c相宜本草黑茶男士控油泥面膜。
d相宜本草黑茶男士控油淨爽面膜。
X企業市場推廣目標
X企業市場推廣目標三步走戰略：
a透過一系列的宣傳推廣策略,增強X企業產品品牌在遼寧大學的聲譽和知名度, 樹立其更專業的美容護膚形象，提高X產品品牌在遼大校園中男士化妝品的競爭力,推動業務增長。
b在維護自身形象、保證銷售額的同時，逐漸將目標市場擴充套件到其他高校，將相宜本草逐漸變成大學生心目中首選的化妝品品牌。
c當大學生產生消費依賴，進入社會後也將影響更多身邊的人，公司也將及時推出更具吸引力的營銷策劃，實現從高校到社會的全覆蓋。
目前，該企業正處於第一個階段。
X企業現實行的網路營銷策略
a線上與線下相結合，有自己的網上運營團隊，包括策劃人員、客服人員等，也在遼大校園內設定了售後服務點。
b有自己的微信公眾號、網店、網站，已經有了一定的客流量。
c在遼大校園中拍攝了相關的情景劇，放在相關平臺上，用作產品宣傳。
d在遼大校園中，透過網上投票等方式，開展校園形象大使選拔賽，選出校園形象大使作為遼大營銷站點的品牌代言人。
X企業遼大站點現行營銷成果
四套餐月平均共出售量約為五百套。僅從大老校區的出售情況看，首月出售量約為一百套，其後出售量一直下降。綜合站點的各種調研資料和追蹤調查，已購使用者中願意回購的機率為90%。
X企業網路營銷策略存在的問題及建議
對已有平臺利用不合理
該企業的網站和網店的總體點選率尚可，但是來自遼大的訪問量很少。在遼大站點推廣的微信公眾號推送的軟文點選率低，微信個人賬號好友數量少且發的朋友圈訊息無人問津。
在初期，可以借用已有的平臺進行宣傳。如藉助“遼大表白牆”這個QQ帳號進行情侶套餐的宣傳等，藉助“遼大水站”微信賬號進行套餐的宣傳。這些賬戶擁有的遼大學子好友數量多，或出於需要，或出於喜愛，這些賬號傳送的訊息不會受到遮蔽，比掃碼關注送禮品等活動的宣傳效果好很多且成本低廉。當自身擁有一定量的穩定顧客時，可著重建設自身平臺。
定位不準
套餐針對的人群不同，在做產品宣傳時，並未對人群做區分，而是無差別對待。
細分目標市場，不同的套餐有不同的宣傳方式和渠道。針對a套餐，可選擇學校內部出名的“金童玉女”組合來代言，或者選擇“遼大表白牆”QQ號進行宣傳；b套餐適用於各種人群，可以不區分物件。後兩種套餐則是帶有功能性的，可利用“名人效用”或者“網紅”進行宣傳。
宣傳力度不夠
該站點以遼大為拍攝地點，自行拍攝的情景劇所花費的時間成本極高，卻沒有充分發揮其作用。該情景劇融合品牌理念，在講述一對情侶前世今生的美好愛情的同時，引出產品，將玄幻、浪漫、詼諧集於一身，在微信公眾號、網站、網店等平臺收到的反饋非常多，也是點選率最高的一項。而受限於自身平臺的侷限性，該影片的作用並未被充分發揮出來。。
遼大站點應將該情景劇廣泛轉發，引起學子的關注和討論，相關人員應做好“事件營銷”，讓人在記住情景劇的同時也記下X品牌，從而使得X品牌深深地植入人心。
第4章 結論
依據行業和企業的實際發展情況，選擇合適的網路營銷策略。如有些中小企業提供的產品和服務有地域性限制，不適合大範圍的推廣售賣，則可以更注重網路上的口碑營銷、品牌營銷等方式，也可以透過在自己的網站上展示已購顧客的評論，從而增強潛在消費者進行消費的信心；有些中小企業的產品銷售靈活，則可以在網路營銷方面多管齊下，如利用“網紅”對自己的產品進行解說推薦拓展市場，更好地發展壯大。
首先，企業應重視網路營銷，保持警惕性和先進性。在警惕性方面，決策者要時刻保持警惕，居安思危，善於發現自身策略所存在的問題並及時進行調整。在先進性方面，決策者應注意潮流走向和消費者需求變化，重視網路營銷，逐步構建並完善相應的網路營銷戰略和策略，引進相關方面的人才，建設專業的網路營銷團隊，利用好自己活第三方平臺，充分發揮其作用。
其次，利用好“網紅經濟”或“名人效應”。所謂的網紅經濟，也就是把某些大型直播平臺的網路紅人作為商品的代表，並且讓網通紅人透過自身的語言和操作或者其他形式，來為商品在直播當中進行宣傳[3]。相應地，遼大站點可挑選一些影響力較大的“校園名人”進行試用並宣傳宣傳應充分利用好學生的“從眾心理”，進行產品品牌的植入。
最後，各大中小企業應抓住我國實施的“一帶一路”戰略，全面改善中小企業營商環境等的機遇，瞄準顧客需求，以品質可靠的產品或優良的服務為基礎，配以合適的營銷策略，進一步發展。
由於企業規模、資金、觀念等的限制，中小企業對網路營銷方面的專業人員的引進缺乏積極性，相關團隊的建設也不夠完善。
在我國，近九成的中小型企業中沒有專門的網路營銷人員，僅僅是安排經驗較為豐富的傳統營銷人員或者相關技術人員來進行客串，這必然導致企業的網路營銷工作陷入停滯狀態，工作人員因缺乏相應的理念和思維模式，在網路營銷這一領域束手無策，進而影響到整個企業的營銷戰略的實施[1]。
對平臺利用效率低
一方面，隨著網際網路的普及，相當一部分中小企業跟上了步伐，建立了自己的網站。但是，許多企業的網站都存著多種多樣的問題，如網站更新週期長、資訊陳舊、企業形象不突出、使用者體驗較差等。隨之而來的問題便是點選量差、知名度不高，使得網站形同虛設，發揮的作用很小。
另一方面，有一部分企業依賴於B2B平臺，藉助知名的B2B平臺，在短期內可取得一定的成果，然而，過分依賴、不思進取則會限制企業的進一步發展。企業需要以長遠的目光對企業網路營銷戰略和策略進行規劃，逐步形成自身獨特的品牌形象，擁有自己的渠道和客戶群，從而在競爭中脫穎而出。
定位不夠準確
在注重創新和個性化的網際網路時代，網路營銷的方式和思維都發生了巨大的變化。
許多中小企業還沿襲著傳統的營銷理念，缺乏對營銷模式和渠道的創新，針對自身銷售的產品的市場需求調研不夠充分，導致許多中小企業僅僅注意了市場變化的表象和暫時的繁榮，忽視了對市場需求的深層次探究[2]。而忽視了使用者的需求將會帶來庫存積壓、客戶流失等問題。
中小企業開展網路營銷的SWOT分析
現分別從優勢（S）、劣勢（W）、機遇（O）、挑戰（T）四方面進行分析，並給出相應的組合策略。
優勢：中小企業規模不大，組織結構偏向扁平型，更易於管理，團隊意識和管理能力較強；中小企業的成本和風險意識更為敏感，利益驅動性強，在激勵的市場競爭下，中小企業必須善於捕捉機遇，靈活發展，適應市場；且經過多年發展 ，我國中小企業小規模生產經驗和管理技術進步很大，產品質量有了明顯提高。
劣勢：我國相當一部分中小企業營銷理念陳舊，定位不夠精準；企業缺乏相應的網路營銷人才，網路營銷發揮的微乎其微；自身實力較弱，水平有限。
機遇：網路設施較為完善，覆蓋率高；群眾網上消費習慣正逐漸養成，網購已“大眾化”；國內掀起了購買“國貨”的熱潮；“一帶一路”戰略的實施，為中心管小企業提供了更大的發展空間和市場。
挑戰：中小企業競爭激烈，既要與同一領域內的中小企業競爭，又要（未完待續）